El cierre de ventas es un arte, aquel que lo domina, puede incrementar significativamente su productividad y resultados para él o la compañía en donde trabaje.
Las técnicas de cierre de ventas son consideradas estrategias únicas a seguir que pueden determinar el rumbo de cada profesional inmobiliario, así como la cantidad de tratos que pueda llegar a conseguir.
En Lamudi te decimos como cerrar ventas de la mejor manera gracias a hacks y tips de expertos en el sector inmobiliario.
¿Qué es el cierre de ventas?
El cierre de venta habla de un proceso final en una etapa de compra-venta en donde después de haber enseñado una propiedad y aclarado las dudas de los clientes, se cierra la negociación a través de cláusulas que puedan convenir a ambas partes.
Para este punto el profesional inmobiliario debe de ver a la propiedad como algo que va más allá de su comercialización, por lo que nombrar sus cualidades y beneficios que traerá adquirir o alquilar una vivienda, local comercial, bodega, etc. deberá ser uno de los motivantes de obtención.
En este punto diversos factores influyen como lo son el trato personal, la imagen, las cualidades de la vivienda o servicios, los beneficios a corto, mediano y largo plazo, etc.
Un proceso de ventas efectivo es aquel que cumple con todas las características que de inicio un cliente busca para satisfacer sus necesidades.
Los tipos de cierres de ventas que encontramos son los siguientes:
- Cierre directo: Se hace de manera concreta a través de una pregunta para dar por hecho que el negocio ha concluido
- Cierre por amarre: Se ejecuta a través de varios cuestionamientos inducidos por el vendedor para convencer así la venta
- Cierre imaginario: De manera hipotética le planteas al cliente los beneficios que adquirirla cuando obtenga la propiedad para de esta forma convencerle
¿Cómo lograr un cierre de ventas efectivo?
Triunfar y lograr estrategias de cierre de ventas efectivas es posible si es que consideras los siguientes aspectos:
- Trabaja en tu imagen personal
- Busca exclusivas inmobiliarias
- Sácale el máximo provecho a la propiedad
- Sé empático
- Satisface expectativas
- Identifica y analiza las oportunidades
Trabaja en tu imagen personal
El marketing personal es una técnica de promoción para establecer la marca de un individuo a través de una correcta transmisión de imagen. De esta manera se consagra una diferenciación entre la competencia para aportar valores basados en características múltiples.
Si transmites una correcta imagen podrás favorecer todo el proceso de compra, ya que te verán como un profesional inmobiliario, audaz, empático y sobre todo una persona en quien confiar para cualquier operación inmobiliaria.
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Busca exclusivas inmobiliarias
Para ofrecerles lo mejor a tus clientes requieres las mejores propiedades, para ello te recomendamos buscar exclusivas inmobiliarias que puedan representar el alto nivel como agente o broker inmobiliario.
Para tener el mejor inventario de propiedades no basta únicamente con saber vender o tener a los mejores clientes, sino que es necesario conocer ciertos tips inmobiliarios que pueden ayudar a captar propiedades en exclusivas.
Recuerda que tener un catálogo de propiedades plus y que se adapten a las necesidades de tus clientes puede ser un factor determinante para el cierre de ventas.
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Sácale el máximo provecho a la propiedad
Antes de cerrar la venta tienes que preguntarte ¿Cuál es el principal motivante de compra de mi cliente? Para que partir de ello puedas saber sus necesidades y así sacarle provecho a la propiedad que estás promocionando.
Adaptar la casa a los gustos de cada persona puede ser algo que te ayude a facilitar el cierre de ventas sin dificultades.
Para ello te sugerimos resolver dudas que puedan surgir en el camino, exaltar las comodidades de la propiedad y sobre todo mencionar datos duros que indiquen las prospecciones, la plusvalía y más cuestiones que convenzan al interesado.
Hablar de los beneficios también puede ser un motivante para el cierre de ventas, por lo que te recomendamos ofertar algún obsequio o bonificación.
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Sé empático
Con ser empático nos referimos a comprender lo que el cliente desea y busca, ponernos en sus zapatos y hacernos diversos cuestionamientos antes de que les surjan a ellos para así complementar su búsqueda de la mejor manera.
Además de ello, considera el tener una actitud que inspire confianza y además transmita certeza en cualquier operación que realizaras.
Satisface expectativas
Como lo comentamos con anterioridad, la vivienda debe ser justo lo que el cliente busca, por ello es que ofrecerles más de eso puede que los convenza de cerrar una venta.
La promoción del producto también entra aquí, al mencionar sus características y demanda que tiene, es como se puede crear un interés grande en la misma.
Identifica y analiza las oportunidades
Identifica y reconoce los mejores momentos para cerrar y concretizar la venta, estos cierres pueden suscitarse de forma directa o a través de una serie de conversaciones que puedan lograr un equilibrio entre ambas partes.
De igual manera, debes hacer el cierre en ventas lo más concreto y simple posible, ya que en muchas ocasiones pueden hartarse y abandonar la compra-venta.
Recuerda que todo es un proceso y no basta solo con tener un cierre de ventas adecuado, sino que desde el primer minuto de informes las personas se producen una concepción del vendedor y la empresa para decidir si continuar o no.
La seriedad, el profesionalismo y el de tu empresa se verá reflejada en el trato con los clientes.
¿Sabías que?
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