En todas las etapas de los procesos de comercialización las dudas sobre adquirir una propiedad o servicio pueden surgir en cualquier momento, por ello es que el manejo de objeciones en ventas es un modelo para conducir al cliente a tomar la mejor decisión.
Las objeciones en ventas son inevitables, por ello como vendedores se debe de poseer la suficiente capacidad para lidiar con las mismas.
En esta entrada te extendemos algunos de los consejos más populares para manejar y anticipar objeciones en ventas.
Te puede interesar: Técnicas de cierres de ventas para profesionales inmobiliarios
¿Qué es el manejo de objeciones?
El manejo de objeciones es un proceso en donde el vendedor expresa razones y argumentos hacia un posible comprador para que, este se anime adquirir un producto o servicio. Las objeciones como tal son ideas que se oponen a propuestas iniciales para rechazarlas bajo los argumentos de:
- Precio
- Calidad-Competencia
- Adaptación
- Empresa
- Comodidad
- Eficacia
Cuando un cliente potencial señala dichas objeciones, entonces se pueden extender razones que demuestren las ventajas o beneficios de adquirir lo que se desee vender.
Te puede interesar: ¿Qué es una exclusiva inmobiliaria?
¿Cuáles son las técnicas para el manejo de objeciones?
Al presentarse una oposición es importante contar con un manual de objeciones de ventas para saber cómo actuar y así convencer al cliente potencial.
Algunos de los tips que te extendemos para aplicarlos sobre el sector inmobiliario son:
No discutas ni presiones
En muchos casos los vendedores suelen discutir o presionar a los clientes para que estos puedan sentirse comprometidos, sin embargo, no recomendamos acudir a esta técnica, ya que lo principal que se debe de buscar es empatizar y además inspirar confianza en todos los rubros.
Para ello puedes seguir el siguiente ejemplo de objeción de ventas:
Si una persona comienza a dar argumentos en contra, puedes hacerle ver que está equivocado a través de la persuasión, por lo que el cliente podrá llegar a una conclusión por su propia cuenta y así no tendrás que presionar en ningún momento la compra.
De igual manera, si alguien no se encuentra conforme con el precio del servicio o inmueble, puedes comentarle sobre el valor del mismo a través de una serie de datos duros que refuercen esto, inspirando así confianza y posicionándote como un vendedor audaz.
Escucha con atención
Si el cliente te ha dado una serie de razones por las cuales no quiere recurrir al producto o servicio, no insistas más, en cambio, escucha atentamente a sus necesidades e intenta darle otras alternativas para adquirir otro tipo de productos o servicios.
En el supuesto en el que una persona desee adquirir una propiedad, pero esta no se encuentra dentro de sus posibilidades, entonces podrías ayudarle en darle alternativas de crédito o financiamiento con un asesoramiento más completo.
No reacciones de manera impulsiva
Cómo lo mencionamos en el punto anterior, la escucha activa es imprescindible, por ello es que dejar hablar y exponer al cliente sus razones es lo más idóneo, para que así como vendedor puedas minorizar sus preocupaciones punto por punto de manera ordenada.
En el ejemplo donde una persona esté mencionando diversos pretextos o poniendo trabas, es entonces cuando podremos destacar aspectos variados de lo que queramos vender para así convencer a través de soluciones a sus dudas.
Sé sincero en cada momento
Un vendedor confiable es aquel que jamás nos mentirá sobre su producto o servicio, por ello es que resolver las objeciones de los clientes debe de ir de la mano con la honestidad para de esta forma hacer que vuelvan en otras ocasiones con nosotros o en su defecto nos recomienden.
Ejemplos de objeciones en ventas
Te presentamos algunos ejemplos comunes para las objeciones en ventas inmobiliarias.
Precio muy elevado
Las objeciones en venta sobre los precios son las más comunes, por ello es que si una persona te comenta dicho punto tu podrás responder lo siguiente:
“Si el precio le parece elevado es porque este predispone de características múltiples que lo hacen único, por ejemplo, esta propiedad se encuentra cercana a vías importantes, escuelas, hospitales y más; además, podremos buscar opciones de financiamiento inmobiliario”
Ofertas más asequibles o “mejores”
Si el cliente hace hincapié en que tiene múltiples ofertas o algunas más económicas y por ello quiere renegociar los costos, es importante estar informado en cuanto a índices de precios y lo que la competencia ofrece.
Por ello podrás responder así:
“Si ya se encuentra trabajando con otras empresas y buscando alternativas, es excelente decisión, ya que así podrá ver que ofrecemos nosotros un caracterizador, el cual se basa en…”
En ese momento podrás enunciar las áreas en las que tu inmobiliaria destaca sobre las demás.
No había escuchado sobre ti
Este tipo de objeción suele ser común, por ello es que para abordarla bastará con dar un resumen sobre lo que eres y representas en el rol de tu compañía.
“Mi compañía inmobiliaria cuenta con más de 10 años en el sector, hemos vendido alrededor de 500 propiedades en este tiempo, lo que nos posiciona como una de las empresas más reconocidas en el mercado”
La propiedad no cuenta con lo que necesitamos
Para evitar esto hay que hacer un trabajo previo de escucha activa y así detectar que es lo que específicamente desea el cliente y la mejor manera de ayudarlo.
Para responder a esta problemática podrías mencionar lo siguiente:
“Lo entiendo, por ello es necesario que pueda enunciarme una lista de características ideales que busca para así poder buscar en mi catálogo y mostrarle aquella que se acomode a sus necesidades”
Recuerda que los problemas que encontrarás en el manejo de objeciones de ventas son variados, por ello te recomendamos estar en constante comunicación con tu cliente para entenderlo de la mejor manera.
Te puede interesar: 6 pasos para saber cómo vender una casa rápido
No se te olvide que…
En Lamudi nos ocupamos de la reactivación de la industria inmobiliaria tras la pandemia por COVID-19 y la crisis de vivienda en México conectando oferta con demanda y acelerando la venta de inmuebles. Buscamos ayudar a los profesionales inmobiliarios a dar el brinco digital y así, hacer uso de herramientas tecnológicas que ayuden a más mexicanos a encontrar su hogar ideal.
Generamos contenidos que te ayudarán a mantenerte a la vanguardia en tecnología y en tendencias del sector inmobiliario para que puedas ofrecer el mejor servicio y generar más clientes.
