Llega el momento en la vida profesional de todo agente inmobiliario en la que debe enfrentar la venta de una propiedad inusual. Ya sea por la arquitectura o la distribución de los espacios son poco usuales respecto a lo que predomina en el mercado. Esto sucede porque frecuentemente el arquitecto o el dueño de la propiedad deciden romper con lo convencional.
Sin embargo, estas propiedades no son imposibles de vender, sólo se necesita identificar correctamente el perfil del comprador potencial para cerrar la transacción. No serán pocos los casos de personas que, por curiosidad, pidan ver el inmueble en cuestión. Para evitar esto, hacer las preguntas adecuadas antes de concertar una cita puede evitar que el asesor inmobiliario pierda tiempo.
Generalmente los mejores medios de promoción los define el mercado potencial al que van dirigidas estas propiedades. Si son ciudades pequeñas o medianas, es probable que los mejores canales para anunciarse sean el rotulo exterior y el periódico local de mayor circulación. Una inserción o publirreportaje dentro de un medio local también puede funcionar.
Empero, para las ciudades grandes indiscutiblemente es el internet a través de los portales líderes a nivel regional y nacional. Asimismo el rotulo y los gallardetes en la ciudades grandes es muy efectivo, y en propiedades enfocadas a un nicho de mercado las revistas y periódicos con una circulación más amplia o que cuenten con un alto prestigio entre el segmento meta del inmueble a vender.
Alguna vez tuve el reto de vender una residencia con un terreno muy grande, con una superficie de 2.5 hectáreas en una zona residencial muy exclusiva. Para lograrlo, se subdividió el terreno en 5 lotes 5000 m2 cada uno, en uno de los cuales quedó la residencia. Se realizó una campaña enfocada a la clase acomodada de la sociedad en revistas que acostumbraba leer este segmento de mercado.
Cuando se trata de rentar una propiedad inusual, debemos ponernos en el lugar de los arrendatarios y conocer que características socioeconómicas tiene y cuáles son sus necesidades así como sus gustos y preferencias para poder diseñar una buena estrategia de promoción para acercarnos a ese nicho de mercado. Sólo así puede cerrarse de manera exitosa una transacción de este tipo.
Sobre el autor
Desde hace más de 30 años, Jorge Alberto ha trabajado en la industria inmobiliaria a cargo de varios proyectos. Fundador de Inmobiliaria Urba, Inversiones Corporativas y Corredores de Negocios, entre otras compañías. En 1994 constituyó Realty World México.
Fue consejero y vicepresidente de la Asociación Mexicana de Profesionales Inmobiliario (AMPI). También se ha desempeñado como consejero y secretario de AMPI Monterrey. Actualmente dirige Realty World INCO, que es la primera oficina en abrir el sistema Realty World en México y es presidente de la Federación Internacional de Profesionales Inmobiliarios (FIABCI).