Ser un asesor inmobiliario implica una serie de herramientas, técnicas y destrezas que se desarrollan en la medida en que realizas tu trabajo, esta es la razón por la que queremos que conozcas los pasos o esas técnicas que debes tener presente para lograr el éxito en el sector de bienes raíces.
¡Optimiza tu forma de vender y consigue más clientes! Con estos pasos:
- Publicarte en un portal inmobiliario.
- Uso de Redes Sociales.
- Contacto con clientes actuales.
- Networking.
- Prospectos perdidos/campañas de e-mail.
¡Calidad antes que Cantidad! La idea es llegar al público que realmente representa valor para tu negocio, nada hacemos contactando a miles de personas con llamadas, correos y textos para que al final del día no tengamos un solo contacto que valga la pena.
Los expertos dicen que la mayoría de las personas rechazan promociones porque simplemente no están interesadas en el producto.
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¿Cómo puedes contactar a los prospectos ideales?
Lo primero que debes saber es que el comportamiento de compra de los consumidores ha cambiado, esto se debe a que la era digital ha tomado lugar en la vida de las personas, la manera más fácil de buscar propiedades es desde un computador a través de un portal web.
Una ventaja de las herramientas tecnológicas es que como asesor inmobiliario podrás concretar información con un mercado más segmentado, es decir, aquellos que realmente están interesados o tienen la idea de querer rentar o comprar un departamento o casa en CDMX o en cualquier parte del país. ¿Por qué? Pues, con el hecho de ingresar a un portal inmobiliario ya demuestran su interés en una propiedad.
El uso de la tecnología también aplica para aquellos que están interesados en vender o rentar una propiedad, ahí es cuando entra en juego el asesor inmobiliario, lo primero que debes conocer es el comportamiento de compra de los distintos prospectos, ya que este varia por la edad, situación económica, hábitos y las preferencias.
La generación Z, entre 18 a 24 años, prefieren las grandes ciudades para vivir. Un 40% busca propiedades en venta online y un 42% las busca en renta, esto representa una gran oportunidad de negocio.
La generación Millennial, con 25 a 34 años, son aquellos que más utilizan los buscadores online. Se caracterizan por comparar precios y opciones. El 15% busca propiedades en venta, mientras que el 23% las busca en renta.
La generación X, con 35 a 44 años, demandan actualmente propiedades en venta con un 37% mientras que un 28% busca propiedades en renta.
Los Baby Boomers, con edades entre 45 a 54, inclusive hasta los 64 son personas con un alto poder adquisitivo, por lo general requieren de asesores inmobiliarios expertos. Un 8% busca propiedades en venta y un 7 % propiedades en renta.
En base a estos datos te dejamos los pasos que debes seguir para conseguir el prospecto ideal.
1. Publicarte en un portal inmobiliario:
Comentamos que la tecnología cambió el comportamiento de compra, por eso, publicarte en un portal como Lamudi será una ventaja para llegar a más personas y a ese grupo de clientes que son potenciales.
Cuando un individuo está buscando comprar o rentar un inmueble, lo primero que hace es ingresar a esos portales especializados que están llenos de propiedades.
¿Cómo hacer para que tus publicaciones se diferencien de otras y aumentes la probabilidad de cierre?
La calidad en cada una de las publicaciones es elemental y juega un papel clave en la toma de decisión de un cliente.
- Imágenes: Asegúrate de incluir la cantidad de imágenes correctas, se recomiendan mínimo 5 fotos del inmueble, deben tener buena calidad (evita que se vean borrosas o pixeladas). Esto aumentará el deseo e intriga del cliente para visitar el inmueble. Si puedes tomar fotos panorámicas ¡Mejor!
- Áreas importantes: asegúrate de incluir en la descripción de la publicación todas las áreas importantes y amenidades que tenga la propiedad (gimnasio, seguridad, áreas verdes, salones de fiesta, áreas comunes, cantidad de baños, habitaciones, entre otros) Si puedes incluir fotos, mucho mejor.
- Características del inmueble: incluye datos importantes de la propiedad como metros2, la fecha en la que estará disponible, si el inmueble es amueblado o no, precio, inclusive un mapa interactivo de la ubicación.
- Datos de contacto: Recuerda incluir los datos de contacto de tu agencia como asesor inmobiliario, número telefónico, correo electrónico y toda aquella información que consideres relevante.
Si quieres saber más sobre cómo publicar tus propiedades en Lamudi, puede interesarte este artículo, en donde te explicamos con mayor detalle. Paso a paso para publicar tus propiedades en Lamudi ¡Tu portal inmobiliario!
2. Usa las redes sociales a tu favor
Las redes sociales son utilizadas por casi toda la población mundial, es una ventana para hacerte conocer en el mundo; son una buena herramienta para reforzar tu marca como asesor inmobiliario y crear contactos. Las más relevantes en el mundo de los negocios son Linkedln y Facebook, sin embargo, Instagram y Twitter también juegan un papel importante.
Para empezar a trabajar con ellas asegúrate de:
- Actualizar tu perfil: Agrega una foto de perfil profesional, pero en donde te veas accesible y empático. Crea una reseña de tu trabajo y profesión, señalando tus puntos fuertes y experiencias en el campo profesional.
- Contactos potenciales: Crea una red de contactos de tu campo de trabajo, en este caso empresas o personas del sector inmobiliario.
- Compartir información: Una ventaja de hacer publicaciones relacionadas a tu negocio como asesor inmobiliario, es que constantemente se verá reflejada en los perfiles de otras personas ¡llegarás a más público! Asegúrate de publicar contenido de valor.
- Recomendaciones: Si ya cuentas con una cartera de clientes, puedes pedirles que te dejen recomendaciones en tu perfil o reseñas de sus experiencias trabajando contigo, esto aumentará la credibilidad y confianza para nuevos prospectos.
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3. Mantén contacto con tus clientes actuales
El objetivo de cultivar las relaciones con tus clientes actuales es poder pedir referencias. Las referencias ayudan al crecimiento de la marca, generando credibilidad y confianza en los nuevos clientes.
Veámoslo como una publicidad boca a boca, en donde los clientes satisfechos tienen buenos comentarios de tu trabajo.
Para lograrlo, puedes:
- Contactar a los clientes por llamada, respetando un tiempo limitado de conversación.
- Agradecer al cliente por confiar en ti como asesor inmobiliario, cultiva la relación y hazle saber que puede contar contigo.
- Puedes sugerir que comparta información de otras personas o compañías que puedan estar interesadas en tus servicios, en caso de ser positivo, pídele si puede presentarte con ellos o darte información de contacto.
- Puedes obsequiar o enviar un pequeño detalle a tu cliente, en forma de agradecimiento. En el paso del tiempo ese cliente puede referirte a otros contactos, todo gracias a tu atención y buen trato.
4. Networking
Asistir a eventos relacionados con el sector inmobiliario será una ventana de oportunidad para hacer nuevas relaciones, contactos laborales y profesionales, además, de darte a conocer como asesor inmobiliario.
- Preséntate sin filtros: Sé tú mismo, preséntate de forma tranquila y diviértete sin perder el foco (conseguir contactos y buenas relaciones profesionales).
- Apoya a otros contactos: Muestra la disposición de ayudar a otros colegas, esto ayudará a que tengas una imagen de compañerismo y de poder frente a conocimientos o habilidades que quizás el resto no tenga.
- Tarjetas de presentación: Son una gran herramienta para tener a la mano, ofrece tus datos de contacto.
- Compartir redes sociales: Es un buen método para mantener el contacto y comunicación, si estás en medio de una platica puedes aprovechar la oportunidad de intercambiar redes sociales.
5. Contacta a los prospectos perdidos / utiliza campañas de e-mails
En muchas ocasiones no se cierran las ventas porque el cliente en ese momento no estaba realmente interesado o no podía concretar la transacción en ese momento.
Esto representa una buena oportunidad de contacto, esos clientes ya te conocen, saben de tu estilo de trabajo y puede que estén o no interesados en continuar con el proceso de compra. Para saber si es así o no, puedes seguir estos consejos:
- Contacta a los clientes cada semestre: Resuelve todas sus dudas, hazles saber que estás pendiente de ellos en caso de que sus necesidades cambien.
- Contacta a tu base de datos a través de campañas de e-mail: Piensa bien la estrategia de los correos, el enfoque y objetivo que tendrán, son una buena opción para hacer llegar información relevante y reconectar con clientes perdidos, asegúrate de:
a. Definir el propósito: Utiliza la creatividad para generar un “Asunto” del correo que sea atractivo, entre 30 a 60 caracteres.
b. Estipula una línea de tiempo para los correos: Es decir, no satures la bandeja de entrada de tus clientes. Puede ser un correo promocional 1 vez al mes o dependiendo del objetivo de este.
c. Información relevante: el contenido del correo debe ser directo, simplificado, que lleve al cliente a generar una acción (ingresar a tu sitio web, a tus publicaciones en el portal inmobiliario, contactarse, entre otros). Se recomienda el uso el bullets en los correos.
d. Establece días para el envío de los correos: Los lunes son el peor día ya que muchas personas no abren los correo del fin de semana y el lunes el día de limpieza de la bandeja de entrada. El martes y jueves son los días más recomendados, en caso de campañas segmentadas los miércoles son una buena opción. Por otra parte, el viernes puede o no ser un día bueno, en caso de ser correos con ofertas de fin de semana será excelente, pero si es un correo informativo, lo mejor será esperar hasta la siguiente semana.
e. Establece horarios para el envío de correos: para esto, lo más recomendable es conocer a tu mercado, recuerda que no todas las horas aplican para todas las personas, establece tu target y haz un análisis de los horarios convenientes.
Ahora ya conoces 5 pasos para conseguir clientes potenciales como asesor inmobiliario.
Sabemos que muchas veces es difícil lograr los objetivos y concretar ventas, pero, si enfocas tus esfuerzos de una manera estratégica los resultados serán positivos y mejores.
No te flageles: No relaciones el “no” con un fracaso. ¡Anímate! y aprende lecciones de los rechazos.
Intercambia conocimientos: No siempre se sabe todo, sobre todo, si no tienes las respuestas a alguna pregunta, solo intercambia conocimientos con colegas y luego da la información a tu cliente.
Escucha a tu cliente: antes de entrar en el speech de venta, escucha todas las dudas, inquietudes, necesidades de tu cliente, así tendrás una mejor posición para abordar cada tema, con argumentos que apoyen al objetivo de la venta.
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