Antes de mencionarte los motivadores que puedes utilizar a tu favor para cerrar las ventas de propiedades, es necesario que sepas por qué es importante conocer a tu cliente.
El cliente es la base para que cualquier negocio tenga éxito. Conocer al cliente y generar empatía y confianza, te permitirá, como asesor inmobiliario, estar un paso adelante frente a sus necesidades y poder concretar la venta.
“El conocimiento es poder”. Cuando conoces al usuario o cliente y ya sabes qué le motiva, qué le inspira, en qué ambiente se mueve, puedes utilizar estrategias de ventas emocionales para llegar a esos puntos motivacionales que mueven al cliente y así cumplir con sus expectativas.
Es un ganar-ganar, el cliente tendrá la certeza de comprar una propiedad que le guste y usted como agente inmobiliario de haber cerrado una venta. De igual manera aumentará la posibilidad de que el cliente pueda recomendarte como asesor inmobiliario a otras personas que estén interesadas en la compra o renta de propiedades.
Consciente de esto, te dejamos 6 motivadores que impulsan al cliente a aceptar la oferta inmobiliaria.
1. Seguridad en la vivienda
La seguridad es una emoción que mueve a un grupo de personas tradicionales, aquellas que sienten comodidad con los lugares, objetos o situaciones que conocen.
Los cliente motivados por la seguridad buscan un lugar que les brinde, estabilidad, certidumbre y confianza del entorno que los rodea. Este tipo de clientes pueden realizar preguntas como:
- ¿Cómo está construido el departamento/casa? (materiales, estructura, entre otros).
- Cuál el índice sísmico que tiene la zona.
- ¿Existe vigilancia en la urbanización/edificio/avenidas principales?
- ¿Cuáles son las amenidades a los alrededores de la propiedad?
- ¿Cuál es la reputación que tiene el constructor de la propiedad?
Inclusive este tipo de cliente puede averiguar la reputación que tiene el asesor que le esté atendiendo.
Si quieres cerrar ventas con clientes en donde su mayor motivación es la seguridad, es importante que tu discurso de venta esté enfocado en esa emoción.
Vende beneficios de seguridad:
- Zona vigilada.
- Cámaras de seguridad en las avenidas principales y calles alternas.
- Construcción contra sismos.
- Estadísticas de seguridad de la zona. (En caso de que la zona no tenga un nivel alto de seguridad, puede vender otros beneficios para contrarrestar este).
2. Comunidad y Armonía
Este motivador mueve a las personas que les gusta estar conectadas con la naturaleza, tener el perfecto equilibrio entre la tranquilidad y las relaciones sociales en un mismo entorno.
Este tipo de clientes al buscar una propiedad quieren espacios familiares, donde puedan compartir con amistades o donde puedan realizar múltiples tareas. Enfócate en brindar asesoría y opciones para satisfacer este tipo de necesidades.
El potencial cliente podrá hacer preguntas como:
- ¿Hay zonas para que los niños puedan jugar?
- ¿la propiedad cuenta con áreas de usos múltiples?
- ¿Es un edificio o residencia familiar?
- ¿El condominio acepta mascotas y actividades al aire libre?
Como asesor debes tener respuesta para cada una de sus preguntas, por esto es importante conocer al cliente previamente, haz un estudio de sus necesidades y ofrece los beneficios y opciones ideales para él. Despierta el interés con la motivación de compra adecuada.
3. Poder y estatus
Elegancia y poder. Estas dos características describen a aquellos que buscan el estatus, que los mueve el reconocimiento frente a otras personas. Son clientes aspiracionales que buscan lo mejor en una propiedad.
Para poder hacer conexión con este tipo de cliente y tener esa empatía desde el inicio, debes estudiar su comportamiento, forma de hablar, vestimenta y otros factores para determinar rápidamente el motivador que lo caracteriza. Una vez tengas conocimiento, intenta comunicarte con su jerga (lenguaje de un determinado grupo social o profesional, cuyos hablantes solo lo utilizan con miembros de ese grupo), conectar con su estilo de vida.
El cliente que busca estatus puede hacer preguntas como:
- ¿Estoy en la mejor zona?
- ¿Es una propiedad con acabados de lujo?
- ¿Han vivido personalidades reconocidas en este fraccionamiento?
Recuerda que son personas que buscan la exclusividad y eso es lo que debes brindar como agente inmobiliario.
Ofrece beneficios de poder:
- Estará en una zona privilegiada y destacada.
- Mejorará su posición en la sociedad o dentro de grupos sociales.
- Mayor estatus en poder adquisitivo.
Dale al cliente lo que necesita para sentirse bien. Si busca propiedades en la CDMX o en desarrollos residenciales de lujo entonces debes ofrecer lo mejor de tu catálogo.
4. El Ganador
Hay personas que siempre están en busca de la mejor oferta y tienen la necesidad de ser ellos quienes la tomen, a estas personas las motiva la emoción de ganar, se sentir que ellos vencieron en la competencia sobre el mejor inmueble o algún bien.
Pueden realizar preguntas como:
- ¿Cuál es el mejor precio de las propiedades que ofreces?
- ¿Cuáles son las propiedades que tienen mayor demanda, cuáles son las más buscadas?
- ¿Cuántas casas/departamentos quedan?
- ¿Cómo está la plusvalía de la zona?
Siempre buscarán la mejor negociación para tener la sensación de que consiguieron la mejor casa.
5. Innovación
Este tipo de clientes buscan lo nuevo, la innovación en los espacios, buscan vivir en un lugar que pueda ofrecerles variedad de locaciones, aprendizaje y libertad de recorrer diferentes espacios.
Buscan una propiedad con espacios y amenidades únicas que les brinden satisfacción en sus necesidades y exigencias.
Los clientes que les motiva la innovación podrán hacer preguntas como:
- ¿Tienes zonas nuevas que puedas mostrar?
- ¿Cuántas casas hay en la zona?
- ¿Cuántos y cuáles servicios podré disfrutar en la zona?
- ¿Qué ventajas tiene esta propiedad a diferencia de otras?
Buscan ver varias opciones antes de tomar una decisión, por eso es necesario que te asegures de tener un catálogo de propiedades adecuado o tener cargados los inmuebles en un portal inmobiliario como Lamudi para que el cliente pueda verlo desde su computador o móvil y hacerse una idea de las propiedades que puedes ofrecerle.
6. Orden y control
El orden y el control lo es todo para un grupo de personas, son clientes que desean ver la información organizada, paso por paso, documentación legal, reglamentos del condominio o fraccionamiento, les gusta tener el control sobre lo que van a comprar.
Son clientes que se van a interesar en si la propiedad se encuentra en una zona conflictiva o no, como están las vías de acceso, es decir, si tienen mala pavimentación o están cerradas por razones que no se pueden controlar, si se paga mantenimiento o no.
Es importante que con clientes que les gusta el orden, usted como asesor inmobiliario tenga su portafolio organizado, desde los documentos hasta la presentación de las propiedades.
Consejos que puedes tomar en cuenta:
Escucha el doble: Antes de presentar el producto, escucha al cliente y recoge toda la información necesaria, recuerda que el cliente te hablará desde su experiencia en otras propiedades, te hablará de quejas o beneficios. Cuando hayas recogido toda la información tu conversación podrá estar basada en sus comentarios, impulsando la balanza siempre al cierre de las ventas.
Sé optimista: Como seres humanos no todos los días tenemos el mejor ánimo, pero si sales a vender hay que tener la actitud de optimismo.
Cumple con las expectativas: satisfacer las expectativas del cliente hablará de tu buen trabajo como asesor, es posible que el cliente pueda referirte a personas que estén en busca de propiedades por el servicio que prestaste como agente inmobiliario.
Resuelve objeciones: la mejor manera de resolver objeciones es vendiendo beneficios, para poder vender verbalmente esos beneficios puedes poner al cliente en situaciones hipotéticas en donde este pueda disfrutar de estas cualidades que se ofrecen en la propiedad.
